market insight

Tình trạng buff chỉ số ảo phổ biến trên các sàn TMĐT hiện nay gây ảnh hưởng tiêu cực tới nhiều doanh nghiệp, đặc biệt trong việc phân tích dữ liệu lên chiến lược kinh doanh. Cùng Metric theo dõi cách một doanh nghiệp kinh doanh nội thất chuẩn bị cho hoạt động ra mắt sản phẩm mới – ghế massage – dựa trên số liệu thị trường.

Buff chỉ số ảo – Lợi bất cập hại

Với những doanh nghiệp đang hoạt động trên nền tảng E-Commerce, buff chỉ số ảo đã không còn là 1 khái niệm xa lạ. Đây là hoạt động tạo những lượt người theo dõi, đơn hàng, đánh giá, lượt thích,… ảo với mục đích tạo độ uy tín và tăng doanh số cho nhà bán. Bởi trong hành trình khách hàng trên sàn TMĐT, đa số người tiêu dùng sẽ tham khảo những chỉ số này trước khi đi đến quyết định mua sản phẩm.   

Không khó để nhà bán có thể tiếp cận cách buff chỉ số ảo. Tìm kiếm từ khóa “Cách tạo đơn ảo”, Google lập tức trả về hàng chục triệu kết quả trong chưa đến 1 giây. Thậm chí, dịch vụ buff chỉ số ảo còn có thể chủ động tiếp cận nhà bán thông qua Shopee Chat, Website,….  Vậy doanh nghiệp có nên tăng ảo các chỉ số trên các sàn TMĐT hay không? 

Câu trả lời là không. Nhà bán trên E-Commerce khi bị phát hiện buff chỉ số ảo sẽ gặp rất nhiều rắc rối với các sàn TMĐT quản lý. Ví dụ như trên sàn Shopee, các tài khoản nhà bán có thể bị áp dụng các hình phạt bao gồm nhưng không giới hạn: điểm phạt sao quả tạ, xoá bỏ các lượt bán – đánh giá trên sản phẩm, xóa sản phẩm, giới hạn tài khoản và thậm chí là xoá tài khoản vĩnh viễn. 

Ngoài ra, việc nhà bán thực hiện hoạt động cạnh tranh không lành mạnh này cũng ảnh hưởng rất lớn tới người tiêu dùng trên sàn TMĐT và các thương hiệu kinh doanh chân chính khác.

Loại trừ đơn ảo – Phân tích thị trường chính xác & xây dựng lộ trình kinh doanh thấu đáo 

Tập đoàn B là đối tác của Metric kinh doanh trong lĩnh vực nội thất cao cấp. Với mục tiêu R&D sản phẩm mới là ghế Massage, B quyết định thực hiện nghiên cứu thị trường ngành hàng này trên đa dạng các sàn TMĐT qua 2 chỉ số chính: dung lượng thị trường và dữ liệu sản phẩm (mẫu mã, tính năng,…). 

Một bản nghiên cứu dung lượng thị trường cần đảm bảo 3 yếu tố: độ chính xác của dữ liệu, độ phủ của dữ liệu và tính cập nhật của dữ liệu. Tuy nhiên, tất cả những bản báo cáo và nghiên cứu về thị trường tập đoàn B thu thập được đều có sai số quá lớn do có tình trạng buff đơn ảo diễn ra phổ biến trong ngành hàng.

Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến tầm nhìn của thương hiệu. Bởi khi đó, thương hiệu đã không trả lời được những câu hỏi quan trọng khi kinh doanh trên sàn TMĐT: có nên đầu tư ngân sách vào nhóm hàng ghế Massage, thị trường có đủ lớn và hấp dẫn, thị trường có đang phát triển đúng hướng hay chỉ phát triển trong 1 thời điểm, sản phẩm nào đang thực sự bán chạy,…

Cuối cùng, B quyết định sử dụng dịch vụ Metric để giải quyết bài toán này. Doanh nghiệp lựa chọn tính năng lọc đơn ảo, điều chỉnh bộ lọc với tỷ lệ review / số đơn bán được là 15%. Tức là sản phẩm có 100 đơn đặt hàng thì sẽ phải có trên 15 đánh giá, lúc đó dữ liệu mới được cập nhật vào báo cáo. Đó là 1 tỷ lệ phù hợp với ngành hàng ghế Massage trên các sàn TMĐT. 

Tránh được bẫy số liệu ảo đã giúp Tập đoàn B có sự chuẩn bị kỹ càng và hiểu được nhiều insight cần thiết trước khi bước chân vào thị trường mới này. Đầu tiên, B xác định được chính xác dung lượng thị trường trên từng sàn TMĐT, qua đó điều chỉnh được kế hoạch tăng trưởng theo số liệu thực tế.  

Thứ hai, B nhận định trên thị trường ghế Massage hiện nay có quá nhiều mẫu mã cả về hình thức, giá cả, tính năng và công năng. Để có thể gia tăng sức cạnh tranh, doanh nghiệp cần những sản phẩm mới phù hợp với nhau cầu người tiêu dùng. Sau khi phân tích cụ thể từ các dữ liệu của Metric, Tập đoàn đã R&D được sản phẩm mới thành công chỉ sau 2 tháng. Đồng thời, B còn tiến hành nghiên cứu theo dõi giá của đối thủ để cải thiện các chiến dịch marketing và đàm phán với sàn TMĐT xin duyệt khuyến mại. 

Với trường hợp của Tập đoàn B, dễ dàng nhận thấy, 1 bản báo cáo nghiên cứu dữ liệu sai sẽ ảnh hưởng vô cùng tiêu cực tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Metric tin rằng với những số liệu mà Metric cung cấp, doanh nghiệp sẽ có những cập nhật thông tin nhanh chóng và chính xác nhất, từ đó phát triển doanh thu 1 cách bền vững.

Dưới đây là hướng dẫn bạn đọc thực hiện một phiên phân tích dung lượng thị trường. Tin rằng nghiên cứu thị trường thấu đáo sẽ luôn hữu ích cho những quyết định kinh doanh trong tương lai của bạn. 

Nhà phân phối (NPP) luôn là đơn vị tiêu thị sản phẩm ổn định và bền vững đối với các nhãn hàng lớn hiện nay. Tuy nhiên, với sự phát triển của Thương mại điện tử (TMĐT), mối quan hệ Nhãn hàng – NPP đang gặp nhiều thách thức. Vậy làm sao để NPP nhận được tối đa lợi ích từ Nhãn hàng theo chiều hướng đôi bên cùng có lợi – hãy cùng Metric giải quyết bài toán này. 

Nhãn hàng đẩy mạnh kênh TMĐT – Chiến lược tối ưu hay con dao 2 lưỡi với cả nhãn hàng và NPP 

Sử dụng kênh TMĐT để thực hiện những chiến dịch marketing, qua đó thúc đẩy doanh số cho các cửa hàng offline đang là hướng đi được nhiều doanh nghiệp sử dụng trong thời gian gần đây.

Cụ thể, trên nền tảng E-Commerce, nhãn hàng thiết kế hình ảnh sản phẩm chỉn chu, đặt mức giá phải chăng đi kèm với nhiều chương trình khuyến mại khủng,…. từ đó tăng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng. Hoặc nhãn hàng cũng có thể sử dụng các công cụ có sẵn của TMĐT như livestream,… để giới thiệu các sản phẩm mới ra mắt. 

Khi đã có độ phủ thương hiệu, sản phẩm sẽ được đẩy xuống các NPP truyền thống. Phương thức này hiệu quả với các ngành hàng gia dụng mạnh trên sàn TMĐT như Lock&Lock, Trio,… Dễ dàng nhận thấy, bình giữ nhiệt của Lock&Lock vô cùng phổ biến trên các sàn TMĐT. Tuy nhiên, doanh số nhóm hàng này lại tập trung chủ yếu ở các chuỗi cửa hàng, siêu thị, trung tâm thương mại,…

Nhưng đôi khi, những chiến lược marketing của nhãn hàng trên TMĐT gây ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của đại lý và đưa họ vào thế bị động. 

Ví dụ, để tăng traffic trên E-Commerce, một nhãn hàng đã livestream và đặt giá sản phẩm ở mức rẻ “giật mình” so với giá đến tay đại lý. Để giữ chân khách hàng, NPP phải giảm giá sản phẩm của mình xuống, gây ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận. Về lâu dài, điều này ảnh hưởng tiêu cực tới cả 2 bên. 

Vậy đâu là cách để các NPP tránh rơi vào trường hợp bị động, nhập được sản phẩm với giá tốt và giữ mối quan hệ win – win với nhãn hàng? 

2 Phương án NPP nhập sản phẩm với chi phí thấp nhất  

Đứng trước cuộc đàm phán với Nhãn Hàng, NPP có 2 lợi thế lớn:

Đầu tiên chính là kênh phân phối. NPP tiếp xúc trực tiếp với thị trường còn Nhãn Hàng là bên muốn tiêu thụ. Chính vì thế, NPP sẽ nắm rõ được hành vi cũng như nhu cầu của khách hàng để từ đó đề ra được các chiến lược kinh doanh hiệu quả. Tuy nhiên, lợi thế này sẽ bị xoá nhoà một khi Nhãn hàng trở nên phổ biến bởi các hoạt động marketing. 

Thứ hai là vị thế của NPP trên thị trường ngành hàng đó. Nếu một NPP có thông tin số liệu minh chứng với Nhãn Hàng rằng NPP ấy đang hoạt động rất hiệu quả thì họ có quyền được ưu tiên giá nhập rẻ hơn. Chỉ số đó có thể được đo qua 2 yếu tố: Tạo doanh số lớn hoặc luôn đứng top đầu doanh số trong các NPP hợp tác với Nhãn Hàng. Vị thế này giúp NPP đàm phán lấy giá nhập tốt hơn.

Yếu tố thứ hai mạnh hơn nhưng khó hơn vì thông tin thuộc về Nhãn Hàng. Chỉ có Nhãn Hàng nắm được chính xác doanh số của các NPP, sản phẩm cụ thể… Vì vậy các NPP sẽ cần tới các nền tảng số liệu thị trường độc lập để cập nhật những thông tin có lợi cho đàm phán. 

Nắm chắc vị thế – Tăng quyền đàm phán   

A – một NPP là chuỗi cửa hàng công nghệ hàng đầu Việt Nam, đã nhận phân phối một Nhãn Hàng Gia Dụng cũng thuộc top đầu ngành.

Khi dùng Metric, A đã phát hiện ra doanh số trên kênh của mình gấp đôi doanh số trên kênh TMĐT của Nhãn Hàng. Nói cách khác, NPP phỏng đoán mình là một trong số những kênh lớn nhất của Nhãn Hàng gia dụng ấy. Đây chính là cơ sở để từ việc doanh nghiệp A không biết có quyền đàm phán để giảm giá nhập xuống đã đạt được quyền đàm phán với nhãn hàng.

Với trường hợp NPP A mà Metric có cơ hội hợp tác, chúng tôi nhận thấy, để đạt được quyền đàm phán với nhãn hàng cần:

• Nắm rõ về doanh thu và thị phần của nhãn hàng trên sàn TMĐT
• Hiểu rõ về dung lượng thị trường để biết được vị thế của NPP
• Linh động và kiên trì

Mối quan hệ của Nhãn hàng và NPP luôn là mối quan hệ Win – Win. Nhãn hàng marketing sản phẩm tốt, NPP dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu. Ngược lại, NPP bán được hàng, doanh thu nhãn hàng tăng cao. Metric tin rằng với những thông tin mà Metric cung cấp, mối quan hệ giữa nhãn hàng và NPP truyền thống sẽ ngày càng phát triển.

Dưới đây là hướng dẫn bạn đọc thực hiện một phiên phân tích dung lượng thị trường. Tin rằng nghiên cứu thị trường thấu đáo sẽ luôn hữu ích cho những quyết định kinh doanh trong tương lai của bạn.

Làm sao để nhận tối đa quyền lợi từ các sàn Thương mại điện tử (TMĐT)?  Có thể đàm phán với sàn bằng cách nào và đâu mới là phương án đàm phán tốt nhất? Hãy cũng Metric phân tích kỹ hơn bài toán này.

Tiếp cận tối đa lợi ích từ sàn TMĐT

Nhưng lợi ích lớn mà E-Commerce mang lại cho doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Giải quyết những hạn chế về mặt vị trí địa lý. Thu hút những khách hàng tiềm năng. Nâng cao trải nghiệm mua hàng. Tối ưu hóa ngân sách… Trong đó, thu hút những khách hàng tiềm năng được nhiều thương hiệu và nhà bán đánh giá cao hơn cả. 

Lợi ích này được các sàn mua sắm trực tuyến thực hiện thông qua việc thường xuyên tổ chức những chương trình khuyến mại hàng ngày, hàng tháng (Double day, giữa tháng, cuối tháng,…). Trong những dịp này, thương hiệu và nhà bán được sàn hỗ trợ triển khai các chiến dịch khuyến mại để thu hút khách hàng tiềm năng, qua đó thúc đẩy doanh số.

Lượt truy cập của người mua (traffic) lúc này chính là chỉ số quan trọng nhất để các doanh nghiệp, nhà bán đánh giá được chiến dịch có diễn ra thành công hay không. 

Có 2 yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi theo dõi chỉ số traffic: số lượng traffic (bao nhiêu người xem sản phẩm của doanh nghiệp) và chất lượng traffic (người xem đúng khách hàng mục tiêu). Chất lượng traffic rất khó để đánh giá vì traffic là do sàn TMĐT quyết định. Trong khi đó, số lượng traffic là yếu tố mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể tác động được thông qua việc đàm phán với các sàn Ecommerce.

2 cách sở hữu traffic với chi phí thấp nhất

Thông thường, doanh nghiệp được hỗ trợ một lượng lượt xem nhất định, có tính tự nhiên (ví dụ như người mua chủ động tìm kiếm và xem sản phẩm). Ngoài ra, để tăng số lượng khách hàng xem sản phẩm, doanh nghiệp có thể trả phí cho sàn TMĐT. Chi phí cho dịch vụ này sẽ tính theo số lượng traffic.

Đứng trước cuộc đàm phán với sàn TMĐT, doanh nghiệp chỉ có tối đa 2 lợi thế:

Đầu tiên là sản phẩm. Sản phẩm càng có tính độc quyền thì càng có cơ sở để đàm phán với sàn TMĐT. Chính sách của sàn TMĐT là bán traffic cho các doanh nghiệp với giá bằng nhau. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của doanh nghiệp có tính độc quyền, giá trị mỗi traffic sẽ tăng theo, khi ấy cả nhà bán và sàn đều thắng. Đây chính là lý do cho phép doanh nghiệp đàm phán giảm giá traffic. Yếu tố đầu tiên này có thể áp dụng, nhưng nó cần bằng chứng về tính độc quyền.

Thứ hai là vị thế của doanh nghiệp trên sàn TMĐT. Nếu doanh nghiệp luôn đứng top đầu doanh số của một ngành hàng hay dòng sản phẩm, họ có quyền được ưu tiên mua traffic rẻ hơn. Sàn TMĐT hưởng một phần doanh số bán hàng của doanh nghiệp, do đó nếu doanh nghiệp đứng top thì họ chính là một trong số những túi tiền lớn của sàn. Lẽ dĩ nhiên, doanh nghiệp có vị thế để đàm phán với những ưu đãi tốt hơn.

Tuy nhiên, sàn TMĐT lại là đơn vị nắm rõ được doanh số của nhãn hàng, sản  phẩm, doanh nghiệp… Lúc này, các thương hiệu sẽ cần tới nền tảng số liệu độc lập như Metric – nơi mà việc thống kê, kiểm tra top doanh số nhà bán với từng dòng sản phẩm/ nhãn hàng diễn ra hàng ngày!

Nắm chắc thông tin thị phần, doanh số để đàm phán thành công

Doanh nghiệp G là khách hàng/đối tác của Metric hoạt động trong lĩnh vực hàng gia dụng. Với nhiều chiến lược kinh doanh xuất sắc và sản phẩm chất lượng, doanh nghiệp luôn có doanh thu ổn định và phát triển. Tuy nhiên, như nhiều nhà bán mạnh khác hoạt động trên E-Commerce, G thường không quan tâm đến thứ hạng so với các đối thủ cạnh tranh. 

Trong một lần sử dụng Metric để lấy dữ liệu xây dựng chiến dịch marketing, doanh nghiệp nhận thấy rằng thương hiệu đang đứng Top 2 trên toàn sàn TMĐT trong quý gần nhất. Với cơ sở đó, G đàm phán để mang thêm ưu đãi về giá và số lượng traffic cho doanh nghiệp của mình và đã thành công.

Với trường hợp doanh nghiệp hàng gia dụng mà Metric có cơ hội hợp tác, chúng tôi nhận thấy, để đàm phán với sàn TMĐT thành công cần 3 yếu tố:

• Nắm rõ về thị trường TMĐT và đối thủ cạnh tranh
• Xác định được vị thế của doanh nghiệp
• Linh động và kiên trì

Mối quan hệ của nhà bán và sàn TMĐT là quý giá hơn nhiều khi so sánh trên từng chiến dịch nhỏ lẻ. Metric tin rằng những thông tin và dữ liệu có được từ ền tảng phân tích số liệu Ecommerce sẽ liên tục cải thiện và tối ưu mối quan hệ giữa doanh nghiệp, nhà bán trên các sàn TMĐT tại Việt Nam.

Tiktok Shop là một thế lực mới trên bản đồ E-Commerce tại Việt Nam hiện nay với những bước phát triển thần tốc. Rất nhiều doanh nghiệp đã nhanh chóng tiếp cận nền tảng này. Tuy nhiên, liệu có phải ngành hàng nào cũng phù hợp để kinh doanh tại đây?

Tiktok Shop bùng nổ tạo nên kênh bán hàng tiềm năng 

Tiktok Shop là sàn TMĐT có tốc độ tăng tưởng doanh thu mạnh nhất hiện nay, cán mốc 6 nghìn tỷ doanh thu trong quý I/2023, vượt qua Tiki, Sendo dù chỉ mới ra mắt vào tháng 4/2022. Điều khiến Tiktok thành công cũng không khó nhận ra: thừa hưởng lượng người dùng khổng lồ từ TikTok, mô hình Shoppertainment (Shopping – Entertainment) hiếm hoi tại Việt Nam và công cụ livestream hiệu quả.

Năm 2021, Metric cùng đồng hành với một doanh nghiệp kinh doanh Trang sức bạc phụ kiện K. Tới 2022, công ty đã có mức tăng trưởng doanh thu từ 400 triệu lên 1.5 tỷ mỗi tháng và luôn nằm trong top 2 ngành hàng trên sàn TMĐT Shopee. 

Sau khi duy trì được tình hình kinh doanh ổn định, thương hiệu quyết định mở rộng thị trường sang các sàn TMĐT khác và Tiktok Shop chính là cái tên được cân nhắc. Thời điểm đó, Tiktok Shop chớm bùng nổ với số lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ khi có 39,65 triệu người dùng trên 18 tuổi tại Việt Nam (theo thống kê của We Are Social công bố vào tháng 10-2021).  

Ý tưởng ban đầu của doanh nghiệp chính là đánh chiếm 1 thị trường như Tiktok shop – sở hữu sẵn số lượng khách hàng đã có nhu cầu với sản phẩm trang sức bạc – phụ kiện và chưa có sự cạnh tranh gắt gao từ các thương hiệu lớn. K sẽ tạo ra các chiến dịch marketing để tăng độ nhận diện thương hiệu (Brand Awareness), qua đó đánh bại các đối thủ đã xuất hiện sẵn hoặc vào sau trên nền tảng Tiktok Shop. 

Tiktok Shop có thực sự là Đại dương xanh phù hợp dành cho nhãn hàng?

Là một doanh nghiệp đã hoạt động lâu năm trên nền tảng E-Commerce và có những thành công nhất định, thế nên trước khi bước chân vào thị trường mới như Tiktok Shop, doanh nghiệp K đã có những nghiên cứu kỹ lưỡng. 

Theo tính toán, chi phí để khởi tạo gian hàng trên TikTok Shop, nhân sự vận hành và chuẩn bị trọn bộ nguyên liệu marketing sẽ rơi vào 40 triệu đồng mỗi tháng. Đồng thời, doanh nghiệp cần phải làm trong tối thiểu 6 tháng, tổng chi phí khoảng 250 triệu nếu thương hiệu quyết định tấn công thị trường Tiktok Shop. 

Điều bất ngờ là, sau khi sử dụng Metric phân tích số liệu thị trường thực tế, doanh nghiệp phát hiện dung lượng thị trường của ngành tranh sức bạc không hề lớn như đánh giá ban đầu. Số liệu về doanh thu sản phẩm và ngành hàng chỉ rõ, thị trường này chưa được 10% so với Shopee. Việc hoàn vốn trong 6 tháng gần như là bất khả thi!

Cuối năm 2022, doanh nghiệp K quyết định chưa đầu tư cho Tiktok Shop, chuyển hướng sử dụng 250 triệu tiếp tục đầu tư cho kênh Shopee.

Ba tháng sau, tháng 3 năm 2023, theo báo cáo số liệu mới nhất của Metric, thị trường sản phẩm trang sức bạc – phụ kiện trên Tiktok vẫn không tăng trưởng thêm dù có nhiều người bán. Tổng dung lượng trên TikTok Shop chỉ nhỉnh hơn một nửa doanh số, tính riêng thương hiệu K trên Shopee.

Quyết định không đầu tư vào Tiktok Shop đã đúng!

Lựa chọn sàn TMĐT phù hợp là bài toán đầu tiên bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần cân nhắc kỹ lưỡng để tối ưu nguồn lực. Với trường hợp doanh nghiệp kinh doanh trang sức bạc mà chúng tôi từng hợp tác, K đã có quyết định sáng suốt khi cân nhắc 3 yếu tố sau dựa trên phân tích số liệu thị trường thực tế: 

• Mức chi phí đầu tư để gia nhập thị trường
• Chân dung khách hàng mục tiêu đang sử dụng nền tảng đó 
• Dung lượng thị trường của ngành hàng trên sàn TMĐT  

Dưới đây là hướng dẫn bạn đọc thực hiện một phiên phân tích dung lượng thị trường. Tin rằng nghiên cứu thị trường thấu đáo sẽ luôn hữu ích cho những quyết định kinh doanh trong tương lai của bạn.