Làm sao để nhận tối đa quyền lợi từ các sàn Thương mại điện tử (TMĐT)? Có thể đàm phán với sàn bằng cách nào và đâu mới là phương án đàm phán tốt nhất? Hãy cũng Metric phân tích kỹ hơn bài toán này.
Tiếp cận tối đa lợi ích từ sàn TMĐT
Nhưng lợi ích lớn mà E-Commerce mang lại cho doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Giải quyết những hạn chế về mặt vị trí địa lý. Thu hút những khách hàng tiềm năng. Nâng cao trải nghiệm mua hàng. Tối ưu hóa ngân sách… Trong đó, thu hút những khách hàng tiềm năng được nhiều thương hiệu và nhà bán đánh giá cao hơn cả.
Lợi ích này được các sàn mua sắm trực tuyến thực hiện thông qua việc thường xuyên tổ chức những chương trình khuyến mại hàng ngày, hàng tháng (Double day, giữa tháng, cuối tháng,…). Trong những dịp này, thương hiệu và nhà bán được sàn hỗ trợ triển khai các chiến dịch khuyến mại để thu hút khách hàng tiềm năng, qua đó thúc đẩy doanh số.
Lượt truy cập của người mua (traffic) lúc này chính là chỉ số quan trọng nhất để các doanh nghiệp, nhà bán đánh giá được chiến dịch có diễn ra thành công hay không.
Có 2 yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi theo dõi chỉ số traffic: số lượng traffic (bao nhiêu người xem sản phẩm của doanh nghiệp) và chất lượng traffic (người xem đúng khách hàng mục tiêu). Chất lượng traffic rất khó để đánh giá vì traffic là do sàn TMĐT quyết định. Trong khi đó, số lượng traffic là yếu tố mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể tác động được thông qua việc đàm phán với các sàn Ecommerce.
2 cách sở hữu traffic với chi phí thấp nhất
Thông thường, doanh nghiệp được hỗ trợ một lượng lượt xem nhất định, có tính tự nhiên (ví dụ như người mua chủ động tìm kiếm và xem sản phẩm). Ngoài ra, để tăng số lượng khách hàng xem sản phẩm, doanh nghiệp có thể trả phí cho sàn TMĐT. Chi phí cho dịch vụ này sẽ tính theo số lượng traffic.
Đứng trước cuộc đàm phán với sàn TMĐT, doanh nghiệp chỉ có tối đa 2 lợi thế:
Đầu tiên là sản phẩm. Sản phẩm càng có tính độc quyền thì càng có cơ sở để đàm phán với sàn TMĐT. Chính sách của sàn TMĐT là bán traffic cho các doanh nghiệp với giá bằng nhau. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của doanh nghiệp có tính độc quyền, giá trị mỗi traffic sẽ tăng theo, khi ấy cả nhà bán và sàn đều thắng. Đây chính là lý do cho phép doanh nghiệp đàm phán giảm giá traffic. Yếu tố đầu tiên này có thể áp dụng, nhưng nó cần bằng chứng về tính độc quyền.
Thứ hai là vị thế của doanh nghiệp trên sàn TMĐT. Nếu doanh nghiệp luôn đứng top đầu doanh số của một ngành hàng hay dòng sản phẩm, họ có quyền được ưu tiên mua traffic rẻ hơn. Sàn TMĐT hưởng một phần doanh số bán hàng của doanh nghiệp, do đó nếu doanh nghiệp đứng top thì họ chính là một trong số những túi tiền lớn của sàn. Lẽ dĩ nhiên, doanh nghiệp có vị thế để đàm phán với những ưu đãi tốt hơn.
Tuy nhiên, sàn TMĐT lại là đơn vị nắm rõ được doanh số của nhãn hàng, sản phẩm, doanh nghiệp… Lúc này, các thương hiệu sẽ cần tới nền tảng số liệu độc lập như Metric – nơi mà việc thống kê, kiểm tra top doanh số nhà bán với từng dòng sản phẩm/ nhãn hàng diễn ra hàng ngày!
Nắm chắc thông tin thị phần, doanh số để đàm phán thành công
Doanh nghiệp G là khách hàng/đối tác của Metric hoạt động trong lĩnh vực hàng gia dụng. Với nhiều chiến lược kinh doanh xuất sắc và sản phẩm chất lượng, doanh nghiệp luôn có doanh thu ổn định và phát triển. Tuy nhiên, như nhiều nhà bán mạnh khác hoạt động trên E-Commerce, G thường không quan tâm đến thứ hạng so với các đối thủ cạnh tranh.
Trong một lần sử dụng Metric để lấy dữ liệu xây dựng chiến dịch marketing, doanh nghiệp nhận thấy rằng thương hiệu đang đứng Top 2 trên toàn sàn TMĐT trong quý gần nhất. Với cơ sở đó, G đàm phán để mang thêm ưu đãi về giá và số lượng traffic cho doanh nghiệp của mình và đã thành công.
Với trường hợp doanh nghiệp hàng gia dụng mà Metric có cơ hội hợp tác, chúng tôi nhận thấy, để đàm phán với sàn TMĐT thành công cần 3 yếu tố:
- Nắm rõ về thị trường TMĐT và đối thủ cạnh tranh
- Xác định được vị thế của doanh nghiệp
- Linh động và kiên trì
Mối quan hệ của nhà bán và sàn TMĐT là quý giá hơn nhiều khi so sánh trên từng chiến dịch nhỏ lẻ. Metric tin rằng những thông tin và dữ liệu có được từ ền tảng phân tích số liệu Ecommerce sẽ liên tục cải thiện và tối ưu mối quan hệ giữa doanh nghiệp, nhà bán trên các sàn TMĐT tại Việt Nam.
| Metric Insights là chuỗi bài viết về những câu chuyện kinh doanh trên TMĐT thành công và tích cực từ chính khách hàng / đối tác mà chúng tôi có cơ hội được đồng hành. Trong các bài viết thuộc chuỗi Insights này, tên nhân vật và thương hiệu đã được thay đổi để đảm bảo danh tính và các bí mật kinh doanh của các đơn vị liên quan. Trân trọng mời hợp tác & trao đổi qua: insight@metric.vn. |
