Nhà phân phối (NPP) luôn là đơn vị tiêu thị sản phẩm ổn định và bền vững đối với các nhãn hàng lớn hiện nay. Tuy nhiên, với sự phát triển của Thương mại điện tử (TMĐT), mối quan hệ Nhãn hàng – NPP đang gặp nhiều thách thức. Vậy làm sao để NPP nhận được tối đa lợi ích từ Nhãn hàng theo chiều hướng đôi bên cùng có lợi – hãy cùng Metric giải quyết bài toán này.
Nhãn hàng đẩy mạnh kênh TMĐT – Chiến lược tối ưu hay con dao 2 lưỡi với cả nhãn hàng và NPP
Sử dụng kênh TMĐT để thực hiện những chiến dịch marketing, qua đó thúc đẩy doanh số cho các cửa hàng offline đang là hướng đi được nhiều doanh nghiệp sử dụng trong thời gian gần đây.
Cụ thể, trên nền tảng E-Commerce, nhãn hàng thiết kế hình ảnh sản phẩm chỉn chu, đặt mức giá phải chăng đi kèm với nhiều chương trình khuyến mại khủng,…. từ đó tăng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng. Hoặc nhãn hàng cũng có thể sử dụng các công cụ có sẵn của TMĐT như livestream,… để giới thiệu các sản phẩm mới ra mắt.
Khi đã có độ phủ thương hiệu, sản phẩm sẽ được đẩy xuống các NPP truyền thống. Phương thức này hiệu quả với các ngành hàng gia dụng mạnh trên sàn TMĐT như Lock&Lock, Trio,… Dễ dàng nhận thấy, bình giữ nhiệt của Lock&Lock vô cùng phổ biến trên các sàn TMĐT. Tuy nhiên, doanh số nhóm hàng này lại tập trung chủ yếu ở các chuỗi cửa hàng, siêu thị, trung tâm thương mại,…
Nhưng đôi khi, những chiến lược marketing của nhãn hàng trên TMĐT gây ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của đại lý và đưa họ vào thế bị động.
Ví dụ, để tăng traffic trên E-Commerce, một nhãn hàng đã livestream và đặt giá sản phẩm ở mức rẻ “giật mình” so với giá đến tay đại lý. Để giữ chân khách hàng, NPP phải giảm giá sản phẩm của mình xuống, gây ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận. Về lâu dài, điều này ảnh hưởng tiêu cực tới cả 2 bên.
Vậy đâu là cách để các NPP tránh rơi vào trường hợp bị động, nhập được sản phẩm với giá tốt và giữ mối quan hệ win – win với nhãn hàng?
2 Phương án NPP nhập sản phẩm với chi phí thấp nhất
Đứng trước cuộc đàm phán với Nhãn Hàng, NPP có 2 lợi thế lớn:
Đầu tiên chính là kênh phân phối. NPP tiếp xúc trực tiếp với thị trường còn Nhãn Hàng là bên muốn tiêu thụ. Chính vì thế, NPP sẽ nắm rõ được hành vi cũng như nhu cầu của khách hàng để từ đó đề ra được các chiến lược kinh doanh hiệu quả. Tuy nhiên, lợi thế này sẽ bị xoá nhoà một khi Nhãn hàng trở nên phổ biến bởi các hoạt động marketing.
Thứ hai là vị thế của NPP trên thị trường ngành hàng đó. Nếu một NPP có thông tin số liệu minh chứng với Nhãn Hàng rằng NPP ấy đang hoạt động rất hiệu quả thì họ có quyền được ưu tiên giá nhập rẻ hơn. Chỉ số đó có thể được đo qua 2 yếu tố: Tạo doanh số lớn hoặc luôn đứng top đầu doanh số trong các NPP hợp tác với Nhãn Hàng. Vị thế này giúp NPP đàm phán lấy giá nhập tốt hơn.
Yếu tố thứ hai mạnh hơn nhưng khó hơn vì thông tin thuộc về Nhãn Hàng. Chỉ có Nhãn Hàng nắm được chính xác doanh số của các NPP, sản phẩm cụ thể… Vì vậy các NPP sẽ cần tới các nền tảng số liệu thị trường độc lập để cập nhật những thông tin có lợi cho đàm phán.
Nắm chắc vị thế – Tăng quyền đàm phán
A – một NPP là chuỗi cửa hàng công nghệ hàng đầu Việt Nam, đã nhận phân phối một Nhãn Hàng Gia Dụng cũng thuộc top đầu ngành.
Khi dùng Metric, A đã phát hiện ra doanh số trên kênh của mình gấp đôi doanh số trên kênh TMĐT của Nhãn Hàng. Nói cách khác, NPP phỏng đoán mình là một trong số những kênh lớn nhất của Nhãn Hàng gia dụng ấy. Đây chính là cơ sở để từ việc doanh nghiệp A không biết có quyền đàm phán để giảm giá nhập xuống đã đạt được quyền đàm phán với nhãn hàng.
Với trường hợp NPP A mà Metric có cơ hội hợp tác, chúng tôi nhận thấy, để đạt được quyền đàm phán với nhãn hàng cần:
- Nắm rõ về doanh thu và thị phần của nhãn hàng trên sàn TMĐT
- Hiểu rõ về dung lượng thị trường để biết được vị thế của NPP
- Linh động và kiên trì
Mối quan hệ của Nhãn hàng và NPP luôn là mối quan hệ Win – Win. Nhãn hàng marketing sản phẩm tốt, NPP dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu. Ngược lại, NPP bán được hàng, doanh thu nhãn hàng tăng cao. Metric tin rằng với những thông tin mà Metric cung cấp, mối quan hệ giữa nhãn hàng và NPP truyền thống sẽ ngày càng phát triển.
Dưới đây là hướng dẫn bạn đọc thực hiện một phiên phân tích dung lượng thị trường. Tin rằng nghiên cứu thị trường thấu đáo sẽ luôn hữu ích cho những quyết định kinh doanh trong tương lai của bạn.
| Metric Insights là chuỗi bài viết về những câu chuyện kinh doanh trên TMĐT thành công và tích cực từ chính khách hàng / đối tác mà chúng tôi có cơ hội được đồng hành. Trong các bài viết thuộc chuỗi Insights này, tên nhân vật và thương hiệu đã được thay đổi để đảm bảo danh tính và các bí mật kinh doanh của các đơn vị liên quan.Trân trọng mời hợp tác & trao đổi qua: insight@metric.vn. |
