Thay vì đặt giá sản phẩm ngang bằng hoặc thấp hơn, 1 thương hiệu thời trang nam thậm chí còn đẩy giá sản phẩm cao lên gấp rưỡi hoặc gấp đôi so với đối thủ mà vẫn tăng trưởng doanh thu. Vậy đâu là những chiến lược phụ trợ cho cách đặt giá “ngược” như vậy để doanh nghiệp đạt được hiệu quả?
“Cạnh tranh giá” trong ngành thời trang nam – Chiếc bẫy nhiều doanh nghiệp đang vướng phải
Trong nhiều năm gần đây, “Cạnh tranh giá” đã là cụm từ quen thuộc trong ngành hàng thời trang tại Việt Nam, đặc biệt là kể từ khi nền tảng E-Commerce xuất hiện. Bởi thay vì phải phân phối tới các đại lý, nhà sản xuất có thể tự đưa sản phẩm lên các sàn Thương mại điện tử (TMĐT) và gửi trực tiếp tới tay khách hàng với mức giá gần với giá gốc nhất. Chính vì vậy, một thói quen mới của nhiều người tiêu dùng hiện nay thành hình: khi tìm thấy mẫu trang phục ưng ý, sẽ ngay lập tức lên các sàn Thương mại điện tử để tìm mức giá tốt hơn.
Theo thống kê của Metric, khoảng giá phổ biến của ngành hàng thời trang nam và thời trang nữ trên 4 sàn TMĐT Shopee, Lazada, Tiki, Sendo từ cuối năm 2021 đến nay luôn ổn định ở mức 100.000 – 350.000.
Theo đánh giá của đa số người tiêu dùng khi được phỏng vấn, đây là mức giá khá rẻ nếu so với mức chi trung bình tại các cửa hàng offline. Ví dụ, 1 chiếc áo phông nam cùng màu sắc, chất liệu,.. nếu mua tận xưởng sản xuất trực tiếp đang có gian hàng trên Shopee sẽ có mức giá rẻ hơn 30%, thậm chí là một nửa so với mua ở đại lý.
Chính vì vậy, cuộc chạy đua về giá trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Với những nhà bán nhập hàng từ Trung Quốc, họ cũng bắt buộc phải tìm những nhà cung cấp có mức chi phí rẻ nhất, đồng thời nhập hàng số lượng lớn để có thêm ưu đãi. Điều đó đã dẫn tới 1 rủi ro cực lớn với doanh nghiệp là nếu không đẩy được hàng thì số lượng tồn kho ngày 1 nhiều. Với 1 ngành chạy theo xu hướng như thời trang, sản phẩm lỗi mốt thì gần như sẽ không thể kinh doanh được.
Tuy nhiên, cạnh tranh giá trên các sàn TMĐT không bao giờ là giải pháp lâu dài. Đại diện của Metric – đơn vị có nhiều năm kinh nghiệm nghiên cứu các sàn E-Commerce chia sẻ: “Giảm giá đến mức cắt máu sẽ là con đường nhanh nhất tiễn doanh nghiệp rời khỏi sân chơi Thương mại điện tử”.
Chiến lược khác biệt giúp thương hiệu có giá cao vẫn tăng trưởng mạnh trên TMĐT
S – 1 thương hiệu thời trang nam là khách hàng của Metric. Bước chân vào thị trường TMĐT từ những ngày đầu tiên nền tảng này xuất hiện tại Việt Nam, doanh nghiệp cũng từng không tránh khỏi 1 cuộc cạnh tranh giá khốc liệt. Tuy nhiên, sau 1 thời gian dài, S nhận thấy đây không phải là cách phát triển lành mạnh và bền vững. Có thể khi mới giảm giá, doanh nghiệp có thể thu được sự quan tâm cả người tiêu dùng nhưng khi xuất hiện 1 nhà bán sở hữu mức giá rẻ hơn, khách hàng sẽ lập tức “quay xe”.
S quyết định áp dụng những chiến lược kinh doanh mới thay vì cứ chạy theo cuộc chiến cắt máu như vậy. Trong đó, trọng tâm nổi bật của chiến lược bất ngờ lại là đặt giá sản phẩm cao hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như cùng 1 sản phẩm áo sơ mi trắng, trong khi mức giá trung bình trên các sàn TMĐT là từ 150 nghìn đến 300 nghìn, S lại bán với giá 400 nghìn – 500 nghìn. Tất nhiên, đi kèm với một chiến lược giá “ngược” như thế bắt buộc phải có 1 loạt các hoạt động đi kèm.
Đầu tiên, S nghiên cứu kỹ các sản phẩm bán chạy. Lý do bán chạy, sự thay đổi giá của sản phẩm, ưu nhược điểm, các quà tặng khuyến mãi đi kèm,… đều được phân tích tỉ mỉ. Từ đó, doanh nghiệp tiến hàng R&D và nâng cao chất lượng so với những sản phẩm cùng loại trên thị trường. Thông thường, sản phẩm sẽ được cải tiến về chất vải sao cho phù hợp với từng thời điểm, ví dụ mùa hè sẽ là chất cotton cao cấp thoáng mát và bền hơn; những chi tiết nhỏ như cúc áo cũng được lựa chọn nguyên liệu nổi bật (gỗ, kim loại,…) để tạo điểm nhấn. Đồng thời, các họa tiết trên trang phục cũng được thương hiệu thiết kế riêng nhằm thể hiện tính đặc trưng của thương hiệu.
Thứ hai, đẩy mạnh độ nhận diện thương hiệu trên đồng loạt các nền tảng. Qua phân tích số liệu từ Metric, S nhận thấy TikTok Shop đã vươn lên mạnh mẽ và trở thành sàn TMĐT có doanh số cao thứ hai sau Shopee. Không bỏ lỡ thời cơ, doanh nghiệp lập tức tấn công thị trường này với việc thuê 1 loạt KOC quảng bá sản phẩm. Đó cũng là cách nhanh nhất để S chứng minh chất lượng trang phục của thương hiệu thực tế và rõ ràng nhất khi không có cửa hàng offline để trải nghiệm sản phẩm.
Kết quả, chiến lược khác biệt đã giúp doanh nghiệp tăng trưởng được lợi nhuận khi tiết kiệm được ngân sách và biên lợi nhuận phải hi sinh khi đuổi theo cuộc cạnh tranh “giá rẻ”.
