Bạn dựa vào đâu để quyết định tăng hay giảm ngân sách marketing, cần đầu tư vào đâu để đạt doanh số cao nhất cho brand/shop của mình?
Đối với các Brand và Seller thương mại điện tử (TMĐT), ngân sách Marketing là một trong các khoản có tỷ trọng lớn nhất trong chi phí vận hành và doanh thu bán hàng.
Mỗi ngày, mỗi tuần, thậm chí từng giờ, các CMO, E-commerce Manager hay Chủ shop đều phải đối mặt với câu hỏi hóc búa: “Nên dừng tiêu tiền hay tiếp tục? Nếu tiếp tục thì nên đổ ngân sách vào đâu để đạt doanh số và lợi nhuận lớn nhất?”
Rất nhiều nhà bán hàng vẫn quyết định ngân sách dựa trên “cảm xúc”, “kinh nghiệm cũ” hoặc chạy theo đối thủ một cách mù quáng. Kết quả là ngân sách cạn kiệt mà doanh số vẫn giậm chân tại chỗ. bài phân tích dưới đây từ chuyên gia dữ liệu của Metric sẽ giúp bạn giải bài toán này bằng cách sử dụng Data thị trường làm “kim chỉ nam” cho từng đồng ngân sách.
Video tóm tắt nội dung phân tích
1. Nhận diện các “khoảng trống doanh số” để tối ưu ngân sách
Muốn tối ưu ngân sách, trước tiên bạn phải nhận diện được nơi tiền của mình đang bị “phí phạm” (chi tiêu vượt quá nhu cầu thực tế) hoặc “tiêu quá ít” (bỏ lỡ nhu cầu thị trường chưa được khai thác). Dữ liệu thị trường sẽ chỉ ra 2 khoảng trống lớn nhất:
Khoảng trống 1: Dòng doanh số từ các kênh bán (Sàn TMĐT)
Mỗi sàn thương mại điện tử có một “nhịp đập” và quy mô khách hàng riêng. Nếu gian hàng của bạn chưa hiện diện hoặc chưa đầu tư đúng mức trên một sàn có sức mua lớn, bạn đang trực tiếp bỏ ngỏ toàn bộ dòng doanh số tại đó.
Dựa vào dữ liệu biến động doanh số của nhóm sản phẩm “Điện thoại” trong 3 tháng gần nhất của các sàn:
Hình 1: Tăng trưởng nhóm hàng “điện thoại” theo sàn TMĐT trong 3 tháng
- Shopee giữ vị thế áp đảo về quy mô doanh số. Trong các đợt Siêu Sale ngày đôi (như 7/7, 8/8 hay 9/9), doanh số Shopee đạt những đỉnh cực cao. Ví dụ, trong giai đoạn từ 13/07 – 19/07, Shopee đạt đỉnh gần 260 tỷ VNĐ, và đỉnh điểm đợt sale 9/9 (14/09 – 20/09) vọt lên tới gần 300 tỷ VNĐ.
- Lazada và TikTok Shop dao động ở mức quy mô nhỏ hơn nhưng có những nhịp sóng tương tự. Đáng chú ý, tại đợt sale 9/9 (tuần 07/09 – 13/09), Lazada có sự bứt phá mạnh mẽ vượt mốc 60 tỷ VNĐ, thậm chí vượt qua TikTok Shop (đạt khoảng 50 tỷ VNĐ) trong cùng thời điểm.
Bài học ngân sách: Nếu shop của bạn chỉ tập trung vào Shopee mà bỏ qua Lazada hay TikTok Shop trong đợt Sale 9/9, bạn đã bỏ lỡ sóng tăng trưởng đột biến từ hai nền tảng này. Việc phân bổ ngân sách sang đa sàn vào đúng nhịp sóng sẽ giúp bạn khai thác trọn vẹn “khoảng trống doanh số” của thị trường.
Khoảng trống 2: Nhịp tăng tại các mùa Mega Sales
Trên các sàn TMĐT, doanh số không tăng trưởng đều đặn mà tập trung vào các “điểm bùng nổ” (Mega Sales / Ngày đôi).
Nếu trong các dịp Sales, tỷ lệ tăng trưởng doanh số của shop bạn thấp hơn nhịp tăng chung của sàn, điều đó có nghĩa là mức chuẩn (benchmark) của sàn vẫn thừa sức “kéo” shop của bạn lên nếu bạn tiếp tục đầu tư đúng mức.
- Nhìn vào biểu đồ sàn (Hình 1): Tuần từ 27/07 – 02/08 là giai đoạn “trầm” của thị trường (Shopee chỉ đạt khoảng 150 tỷ VNĐ). Nhưng bước sang tuần 10/08 – 16/08 (đợt Sale 8/8), Shopee lập tức bật vọt lên mốc 260 tỷ VNĐ (tăng trưởng hơn 70%).
- Nếu trong tuần 10/08 – 16/08 đó, gian hàng của bạn chỉ tăng trưởng 20% – 30%, bạn đang chi quá ít tiền quảng cáo/khuyến mãi so với sức mua thực tế. Thị trường đang “nóng”, khách hàng đang sẵn sàng mở ví, và khoảng trống doanh số đó đang rơi vào tay các đối thủ biết tăng tốc ngân sách.
2. Khi nào nên TĂNG, GIẢM hay DỪNG ngân sách Marketing?
Để trả lời chính xác câu hỏi này, chúng ta không nhìn vào con số của chính mình mà phải so sánh nhịp tăng trưởng của shop mình với nhịp tăng trưởng của các Shop dẫn đầu thị trường (Top Players).
Bức tranh cạnh tranh top các Shop cũng trong nhóm hàng Điện thoại (Hình 2) cho thấy rõ bức tranh này:
Hình 2: Tăng trưởng nhóm hàng “điện thoại” theo Shop trong 3 tháng
Trường hợp 1: TĂNG ngân sách (Khi tăng trưởng của bạn THẤP HƠN nhịp thị trường)
Hãy nhìn vào Apple Flagship Store trong đợt Sale 9/9 (tuần 07/09 – 13/09 đến 14/09 – 20/09): doanh số của họ nhảy vọt từ mức ~38 tỷ VNĐ lên đỉnh lịch sử hơn 70 tỷ VNĐ. Tương tự, F.Studio By FPT cũng tăng từ dưới 10 tỷ VNĐ vọt lên mốc 30 tỷ VNĐ trong tuần 07/09 – 13/09.
- Kịch bản: Nếu shop của bạn cũng kinh doanh sản phẩm Apple/Điện thoại nhưng trong tuần 07/09 – 13/09 doanh số chỉ tăng nhẹ hoặc đi ngang.
- Quyết định: Mức chuẩn của thị trường đang kéo toàn ngành đi lên rất mạnh. Bạn CẦN TĂNG NGÂN SÁCH MARKETING (đẩy mạnh Ads, Flash Sale, Voucher). Đầu tư thêm ngân sách lúc này hoàn toàn an toàn, giúp bạn hứng trọn cầu thị trường mà không làm ảnh hưởng đến biên lợi nhuận.
Trường hợp 2: GIỮ NGUYÊN ngân sách (Khi tăng trưởng BẰNG nhịp thị trường)
Nhìn vào đường biểu diễn của Clickbuy Official Store (Hình 2): Duy trì mức doanh số khá ổn định quanh mốc 10 – 20 tỷ VNĐ suốt từ tháng 7 đến tháng 10, có tăng nhẹ vào các dịp sale (như đạt gần 20 tỷ VNĐ vào tuần 13/07 – 19/07 và tuần 10/08 – 16/08).
- Quyết định: Nếu nhịp tăng của bạn bám sát tỷ lệ tăng trưởng trung bình này của thị trường, mức ngân sách Marketing hiện tại của bạn đang RẤT PHÙ HỢP. Hãy tiếp tục duy trì để bảo toàn hiệu quả ROI.
Trường hợp 3: CẮT GIẢM hoặc DỪNG ngân sách (Khi tăng trưởng CỦA BẠN CAO HƠN QUÁ NHIỀU so với nhịp thị trường)
Nhìn vào SAMSUNG Flagship Store giai đoạn tuần 07/09 – 13/09: Họ đạt đỉnh ~25 tỷ VNĐ, nhưng ngay tuần sau đó (14/09 – 20/09), doanh số Samsung tụt dốc mạnh xuống dưới 10 tỷ VNĐ, trong khi Apple vẫn đang trên đỉnh 70 tỷ VNĐ.
- Kịch bản: Nếu trong tuần 14/09 – 20/09, bạn cố tình “đốt tiền” Chạy Ads để kéo doanh số Samsung đuổi kịp Apple.
- Quyết định: Bạn nên CẮT GIẢM HOẶC DỪNG NGÂN SÁCH. Lúc này nhu cầu thị trường dành cho nhóm hàng đó đã hạ nhiệt. Nếu tiếp tục nạp tiền, bạn đang trả tiền cho phần nhu cầu không tồn tại, khiến chi phí trên mỗi đơn hàng (CAC) tăng vọt và ăn mòn lợi nhuận.
3. Nếu TĂNG, nên phân bổ ngân sách vào đâu để đạt hiệu quả cao nhất?
Trong dữ liệu mẫu (Hình 2) là bức tranh của ngành hàng Điện thoại. Trên thực tế, một Shop thường kinh doanh từ 2 – 5 nhóm sản phẩm hoặc thương hiệu chủ lực.
Thay vì chia đều ngân sách một cách “cào bằng”, bạn chỉ cần thực hiện thao tác phân tích dữ liệu thị trường cho từng nhóm sản phẩm/thương hiệu để đưa ra quyết định phân bổ tối ưu:
- Phân tích nhịp tăng từng Thương hiệu/Dòng sản phẩm:
- Dựa vào dữ liệu Hình 2, giai đoạn giữa tháng 9 (14/09 – 20/09) là “thời điểm vàng” của Apple (vọt lên đỉnh >70 tỷ VNĐ), trong khi Samsung lại giảm về mức <10 tỷ VNĐ.
- Nếu shop của bạn bán cả iPhone và Samsung, quyết định thông minh nhất vào tuần 14/09 là rút 70% ngân sách Marketing từ gian hàng Samsung để dồn toàn lực chạy Ads và Flash Sale cho iPhone.
- Tối ưu hóa Lợi nhuận & Doanh số:
- Dồn tiền vào nhóm sản phẩm đang có “sóng” thị trường mạnh nhất sẽ giúp giảm chi phí Bid Ads, tăng tỷ lệ chuyển đổi (CR) và mang lại doanh số lẫn lợi nhuận cao nhất cho tổng gian hàng.
Lời kết
Quyết định ngân sách Marketing không còn là trận chiến của những lời đoán mò. Data thị trường chính là chiếc bản đồ giúp bạn biết chính xác khi nào nên đạp ga tăng tốc, khi nào nên nhấn phanh để bảo vệ dòng tiền.
Bạn đã sẵn sàng tối ưu từng đồng ngân sách Marketing cho gian hàng của mình trong mùa Sales sắp tới?
👉 Hãy liên hệ ngay với Chuyên viên Phân tích Dữ liệu của Metric để nhận tư vấn chuyên sâu 1-1, bóc tách dữ liệu thị trường theo từng ngành hàng và xây dựng chiến lược kinh doanh vượt trội!
Về Metric.vn
Công ty Cổ phần Khoa học Dữ liệu (Metric) là đơn vị cung cấp nền tảng tổng hợp và khai thác dữ liệu thông minh, ứng dụng công nghệ Big Data & AI để cung cấp các giải pháp Market Intelligence và Business Intelligence.
Metric hiện đang hỗ trợ hơn 1.500 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam, đặt mục tiêu chạm mốc 10.000 doanh nghiệp vào năm 2030 và tiếp tục khẳng định vị thế là đối tác chiến lược của các tổ chức uy tín như Hiệp hội Thương mại Điện tử Việt Nam (VECOM), Cục Phát triển Thương mại điện tử & Kinh tế số (Bộ Công Thương), các nền tảng TMĐT hàng đầu.
- Website: www.metric.vn
Email: info@metric.vn
Phone Number: 0338 062 221
